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2022年4月15日 (金)

ヒューリスティック

行動経済学をご存じの方なら、聞いたことがある言葉かもしれません。


私たちの意思決定には相手の素質関係なく2種類あります。1つがヒューリスティック、もう1つがシステマティックと呼ばれています。ヒューリスティックとは人間の日常的な意思決定の手法を総称した呼び方です。

もっとわかりやすく言えば、その時の直感や感情で選ぶという事です。

例えば急いでいる時、飲食店でメニューを見て咄嗟にセットメニューを選ぶこともありますよね。これが、ヒューリスティックと呼ばれる直感勝負の意思決定プロセスです。

時間をかけて突き詰めるよりも効率よくベターなものを選択する意志決定です。


営業をしていて、相手の人と初めて会う、または会ってから間もなくて人間関係が浅い相手と会う時は、誰でも緊張しますよね。素質論を習っていても気持ちは同じです。ヒューリスティックから若干ですが相手の素質が分かる時があります。モードは大体ファーストモードかサードモードのどちらかになることが多いです。


例えば、喫茶店で相手の人と待ち合わせをしています。待ち合わせ時刻に相手が到着して、世間話をしてメニューを見たりしますよね。この時に、相手が頼むまで決めるのが早かったか、遅かったかです。早かった場合が大事です。早かった場合は何が決め手で早かったのか?を相手に聞いてみて下さい。

店員さんに勧められたから、値段が安かったから、写真を見て食べたいと思ったから、など色々な理由があると思います。その理由で相手の素質ベクトルなら少し分かるかもしれません。分かったからと言って決めつけはしないようにしましょう。ましてや、相手に

「あなた、○○でしょ?」と

言う必要もありません。分かったなら、こちらが相手が対応しやすい対応を心がければいいだけの話です。あくまでもこちらの予測にすぎません。予測が上手くいったなら相手は気持ちがいい、心地よく感じられると思います。

コロナが収まってきて、飲食店でお茶、お食事の機会も増えてくると思います。素質論を習った人は、相手が決めた直感の意思決定プロセス、検証の1つとして実践してみて下さい。意外な発見がたくさんあるかもしれませんよ。

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