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2017年9月21日 (木)

ビフォーアフター①

毎度、勝手な新企画です。ビフォーアフターと称して

・素質論を学びどうなったか?

・ポートフォリオによる人間関係分析を行い、営業にどう活かせたか?成約にどう結び付けたか?先生と生徒の関係で何がわかったか?など


主に上記の2つの事を私が対象者に聞いたり、アンケートしたりしてお客様の声をビフォーアフターで載せていこうと思います。今回はポートフォリオによる人間関係分析をしたKさんのビフォーアフターです。


初レポートの相手は、10年前に私で基礎理論Ⅰを受講してくれたKさんです。10年前に素質論インストラクターの資格を取りましたが、初の受講生がKさんでした。もう10年以上のお付き合いになります。そして、2年前に某営業会社に転職しました。転職した当初は、成約が取れていたのですが、今年に入りなかなか成約が取れませんでした。


そこで、私から「一度、Kさんの今ある全顧客を素質別に分析してみましょう。」と提案したら、Kさんが興味を示し、OKをもらいまして顧客を分析させてもらいました。


分析した結果、事実が2つありました。

①ファーストエレメントに素質タイプ100がいない

②ファーストエレメントは、Kさんと同じ素質ベクトルEが多い

ついでを言えば、営業所長は素質ベクトルはファースト、セカンド、サード全部Aタイプです。この事から言えば、Kさんや所長に近いお客様は、割と成約は取れるのですが、反対に素質ベクトルHのお客様からの成約が取りにくいだろう、という事が推測できます。

事実、成約がなかなか取れなかったのも、素質ベクトルHのお客様ばかりを攻めていました。なので、一旦はベクトルHのお客様は諦めて、Kさんの性格や特徴に似たお客様から営業していきましょう。とアドバイスしました。また、Kさんの今年のタイムコードはサミングアップの年です。仕事もプライベートも思い悩むことが多い年なので、仕事の目標に関しては、現状維持が丁度いいくらいですよ、とも付け加えておきました。


相談以降は、成約は大小にかかわらず取れています。私が本当にうれしかったのは


「事前にお客様の傾向を知ることができたから、性格的に得意なお客様も、不得意なお客様も自信を持って営業ができるようになった」

私に話してくれたことです。これは大事ですよね!自信を持って営業しているからこそ、お客様に誠意が届いている。お客様からKさんに任せてもらえる。私は、信用と信頼の積み重ねが多くなれば、大きい成約も近いうちに取れると思ってます。

地道に積み重ねていきましょう!

営業職の方、自営業者、士業者の方、ぜひ、一度お客様の人間関係を分析してみることをお勧めいたします。
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