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2015年1月

2015年1月28日 (水)

一致団結!

先日、ある異業種交流会に参加してきました。ここの交流会は、私と世代が近いので、初めて参加した時も違和感なくスンナリと雰囲気に溶け込むことができました。もちろん、幹事、主催者の方のきめ細かい段取り、配慮があって素晴らしい交流会になっていることは言うまでもありません。交流会が始まる前に、勉強会(会社のプレゼンテーション)があるのですが、今回発表してくれた某美容室の皆さんの話を聞いているうちにあることに気づきました。

皆さん、言っている事が何となく似てる?

実は、2番目の方が発表を終えた時点で、薄々と気づいていたのですが、3番目の方も何となく話している事が似てる。これは、素質に共通点があると思いましたし、大勢の前で時間を割いてもらって、プレゼンするわけですから、コピペでもないでしょう。プレゼン内容をしっかり聞くために、必死に聴いてメモを取りました。周りから見たら、なんであの人は一生懸命メモを取っているのだろう? もしかしたら「キモイ」ぐらいに思われていたかもしれません(笑)


私が、こう思ったのも話している言葉にある共通項があったからです。ある方は、お客様の笑顔が見たくて・・・ある方はチャレンジ、負けず嫌い、プロ意識など、その素質タイプを表す言葉が非常に多かったです。全員に共通していたのは「感謝」これは、オーナーのお店の経営理念に直結しています。発表してくれたスタッフの素質タイプを調べると感謝されることによって、力を発揮できる素質タイプの方がほとんどでした。それと話し方、「私は~」「お客様が~」など、主語を明確にして、会場にいる皆様に伝えたいことをハッキリと伝えてました。ちなみにプレゼンしてくれたほぼ全員の方は、ファーストエレメントがFIXとアクションでした。


そして、わかる範囲で私のほうで素質を調べたところ、やはり似た者同士の素質タイプを持っていることが分かりました。これが偶然なのか、それともオーナーの意向なのかはわかりません。プレゼン内容や発表するまでの取り組み、日々の仕事をこなしながら、しっかりとプレゼンができたのは、似た者同士で一致団結できたからではないかと思います。私は、ここに強みがあると思いました。特に、美容院など少人数のスタッフで運営していく場合、似た者同士で結束しやすい組織を作るのも、経営的な視点からは有効ではないでしょうか。素質論を習うとそれぞれの組織における特徴や強みというものが客観的に把握でき、それが経営にも生かせます。素質論を習っている経営者は意外に多いのが事実です。


どのような経営をして、どのような人材を取り入れていくのか、留まるところ、それは経営者次第ということを強く思いました。

2015年1月22日 (木)

朝活でのある質問

今日は、新年最初の朝活に参加してきました。ここの朝活は、特に話題のテーマはなく、席も話題も自由でゆるい感じが最大の特徴です。ちなみに、女性の比率も高いので、話題が多く尽きません。

私が、素質論の話をしていた時の事ですが、ある女性から「どうしたら生年月日を上手く聞けるのか?」という質問をされました。私の場合は、素質論インストラクター、アドバイザーと名刺に肩書が入っているので、素質論の話をして、「相手の方に興味がありますか?」と聞いて、ありますと答えれば、生年月日を教えてくださいと聞くことができるのですが、そうでない方が、相手の生年月日を聞くのは意外にハードルが高い事に気づかされました。


素質論を学ぶと、素質を調べるのに生年月日が必要になります。男性が女性に聞く場合や初対面、まだ人間関係が浅い時期に聞いたりすれば、不愉快に思う方もいると思います。人間関係をよくするために学んだ素質論が、人間関係を悪くしてしまえばそれは本末転倒ですよね。


実は、相手から生年月日を自発的に聞き出せる方法があります。そんな具体的な会話の事例を紹介します。

私「○○さんの笑顔は、にじみでるような笑顔で、そこに素質が表れてますね」

相手「えっ!?その素質が出てるって何?」

私「この前、素質が分かるセミナーを受けて来て(または素質が分かるという人に会い、色々なお話しを聞いて)その特徴が出てると思いまして」

相手「そうなんだ、でも、素質ってそんなに分かるの?」

私「見ただけでも分かるときはありますし、生年月日が分かればもっと詳しく分かりますよ」

相手「そうなんだ」


この会話のツボは2つあります。1つ目は一番最初の「にじみ出るような笑顔」と相手の特徴を捉えて、相手の興味を引いてみること。2つ目は素質論という言葉を出さないことです。素質論という言葉を出せば、素質論について聞かれますし、素質論の事を話さなければならなくなります。説明ができればいいのですが、できない場合は自分で自分の首を絞めることになります。それに引き換え「素質」という言葉ならば、素質論を知らない方でもスンナリと受け入れてくれますし、興味も持ってもらえます。



百発百中ではありませんが、この方法なら慣れれば誰にでもできるのではないかと思います。ぜひ、試してみて下さい。

2015年1月 6日 (火)

営業セミナーに行かない理由

皆様、新年あけましておめでとうございます。今年もよろしくお願いいたします。

新年1つめのブログで、いきなりネガティブなタイトルで申し訳ございません。最近、10年ですが、私は営業に関するセミナー(顧客開拓、営業トーク、マーケティング等)に関しては、ほとんど行っていません。今後も積極的にいく事はないと思います。


私も大手ハウスメーカーで営業していました。当時の私は、売りたい、一人でも多くのお客様にわが社の素晴らしさを理解してほしいと思い、営業に関する本、心理学、トークスキルの本など様々な書籍を読み漁りました。確かに、その成果が一定の効果となって表れたことがありましたが、それでもお客様によっては、まったく反応を示さなかった人もいました。当時は、自分のスキルが足りないんだなと思い込んでいましたが、素質論を習ってから、それが大きな誤解だったことに気づきました。それ以来、この手のセミナーにはほとんど参加していません。


なぜ、私が誤解ということに気付いたのか?

素質論基礎理論のなかに、意思決定基準というのがあります。この意思決定基準が素質によって全然違います。相手方の生年月日がわかれば素質ベクトルが分かります。素質ベクトルは3タイプ(H、E、A)があります。例えばベクトルHの人は、相手の人柄、信頼関係、商品のコンセプト、原理原則を大事にしているかが挙げられます。ベクトルEの人だったら自分が満足するか、コストパフォーマンス、実質、中身などが挙げられます。ベクトルAの人だったら、安心できるかどうか、自分の心や感性に響く、直感などが挙げられます。つまり、お客様によって差が出るのは、お客様自身の「素質の影響」によるものだったという事です。もし、この基準が分からないまま、営業トークをしてもお客様の心には届かず、無駄な話をしてしまう事にもなるわけです。逆に、お客様の予想や反応が想定できていれば、余裕を持ってコミュニケーションを取ることができますし、それが顧客満足につながって受注を取ることもできます。また、お客様にカスタマイズで対応することも出来るでしょう。



それと営業で契約を取る、受注を取るのはもちろん大事なことですが、それ以前に必要なことは、お客様を探す、定期的にフォローする、このことも大事ではないでしょうか?野球のバッティングに例えて言うなら、トークスキルはバッティングの仕方です。お客様を探すことは、打席に立つことです。どんなに打率が高いバッターでも打席に立たなければ意味はありません。そのことを蔑ろにしては、売れるものも売れないと思います。



もし、営業で気になるお客様が出てきましたら、生年月日を教えていただければと思います。有料になりますが、気になるお客様の分析レポートをお試しいただければと思います。

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